Master Gestión Comercial y Ventas en Bilbao en Vizcaya

Masters y Formación de Implika cursos - oposición

Master  Gestión Comercial y Ventas en Bilbao en Vizcaya

  • Dirección:Calle Ercilla 32 1º Derecha (Vizcaya)
  • Tipo de Master:Master
  • Modalidad:Presencial
  • Fecha inicio: Matrícula Abierta
  • Fecha fin:Matrícula Abierta
  • Duración:90 Horas
  • Precio: Consultar más información
  • Lugar: Bilbao (Vizcaya)

PROGRAMA

A.- ESTRATEGIA
1.- MARKETING ESTRATÉGICO APLICADO A LAS VENTAS
• Marketing y ventas: el tándem perfecto.
• Estrategias empresariales y de marketing para Pymes.
• Análisis de la matriz de mercados y segmentación. Oportunidades de negocio.
• Plan de marketing estratégico. Cómo conjugar sus elementos , detectar y corregir desviaciones.
• Herramientas y técnicas para la orientación de la estrategia comercial en base al plan de marketing diseñado.
2.-LA ESTRATEGIA COMERCIAL COMO MOTOR ECONÓMICO DE LA EMPRESA
• Organización, implantación y control de la estrategia comercial.
• Modelos de actuación comercial. Procesos comerciales y tipologías de venta.
• Canales de distribución y canales de ventas.
• Previsión de ventas y fijación de objetivos. Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.
• Gestión y planificación de carteras. CRM.
• Plan de ventas.
B.- LA ACCIÓN COMERCIAL
1.- EL TRIÁNGULO EQUILÁTERO COMERCIAL
• Máxima acción comercial en todas las áreas de la empresa. ¿Posicionamiento estratégico = posicionamiento operativo?
• Cualificación del equipo comercial.
• Orientación de la actividad comercial.
2.- EL CLIENTE: TRABAJAR POR Y PARA EL CLIENTE
• Acciones para identificar e incorporar nuevos clientes.
• Acciones para fidelizar clientes.
• Acciones para incrementar la facturación de los clientes.
3.- LA COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE EN EL PROCESO DE VENTA.
• Las primeras impresiones. Tú eres el mensaje.
• El manejo del silencio y la mirada.
• La velocidad, el tono y el ritmo adecuado a cada momento.
• Comunicación no verbal.
• La distancia (Íntima, Personal, Social y Pública).
• Buscando el “feeling” con el cliente: de escuchar a comunicar.
• Elementos que facilitan la comunicación.
• Tratamiento con clientes conflictivos o evasivos.
• Manejo de los nervios en el comienzo y en el cierre de la venta.
• Argumentación Persuasiva: La estructura ARE/ERA. Afirmo, Razono, Evidencio.
• Tipos de preguntas y su adecuado uso en función de que sean abiertas, cerradas, que busquen recordar, imaginar, aportar, concretar, etc.
• La improvisación, el tiempo para pensar y la respuesta adecuada.
• Uso y abuso del argumentario de ventas.
• Palabras positivas motivadoras y palabra prohibidas en la venta.
• Tipología de clientes en función de su carácter (Fuego, Agua, Tierra, Aire).
• Canales Auditivos, Visuales y Cinestésicos como herramienta de encuentro.
• Desarrollo de habilidades comunicativas que nos permita motivar y entender mejor a nuestros equipos de trabajo.
C.- ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
1.- PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL
• Estructura y dimensión de la red comercial.
• Las redes de ventas propias y externas.
• Actuaciones sobre la organización de los distribuidores.
• Selección e integración de la fuerza de ventas.
• La formación de la fuerza de ventas.
• Manual de acogida y manual de ventas.
• Plan de carrera en ventas.
• Técnicas de evaluación, control y seguimiento de la red de ventas.
• Sistema de retribución de la fuerza de ventas: fijo, variables e incentivos.
2.- LIDERAZGO Y DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO
• De la supervisión al liderazgo.
• Estilos de liderazgo y liderazgo situacional en los equipos.
• La madurez del equipo: evaluación, rotación, retención y desarrollo.
• Sistemas de motivación, animación y promoción.
• Inteligencia emocional para la gestión de conflictos.
• Gestión de reuniones eficaces.
D.- HABILIDADES PERSONALES Y DIRECTIVAS DEL RESPONSABLE COMERCIAL
1.- INNER GAME: EL PODER DE LA ACTITUD
Centramiento (Presencing)+ Seguridad + Éxito Y Ventas + Círculo Virtuoso De Logro (Empowerment Individual) = RESULTADOS SATISFACTORIOS.
2.- EQUIPOS COMERCIALES: CÓMO SE CONSTRUYEN Y LIDERAN
Destrezas técnicas + Competencias Sociales + Interdependencia + Cooperación + Feedback + Reflexividad = RESULTADOS EXPONENCIALES.
Apreciar la diversidad de un equipo acompañada de la complementariedad + crear conectividad con el equipo (apertura y complicidad) + liderazgo compartido (o el futuro ya está aquí) + reuniones delegadas (con método y eficaces) + feedback para la mejora permanente + procesos particulares para hallar soluciones innovadoras= RESULTADOS EXPONENCIALES
3.- TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN CON CLIENTES INTERNOS Y EXTERNOS
E.- HERRAMIENTAS COMERCIALES
1.- INTEGRANDO LAS FINANZAS EN LA DIRECCIÓN COMERCIAL
• Entender los estados financieros desde la óptica comercial.
• Valorar y proyectar decisiones comerciales en la cuenta de resultados.
• Valorar decisiones comerciales con criterios económico-financieros.
• Cómo crear valor económico. Flujos de caja derivados de decisiones comerciales.
• El presupuesto comercial
2.- CUADRO DE MANDOS INTEGRAL COMERCIAL
• Diseño e implantación del CMI-C. Problemas y soluciones.
• Indicadores: pocos pero necesarios.
• La agenda de mejoras.
3.- PRESENTACIONES EMPRESARIALES EFICACES
• Modelos de actuación comercial. Procesos comerciales y tipologías de venta.
• Canales de distribución y canales de ventas.
• Previsión de ventas y fijación de objetivos. Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.
• Gestión y planificación de carteras. CRM.
• Plan de ventas.
B.- LA ACCIÓN COMERCIAL
1.- EL TRIÁNGULO EQUILÁTERO COMERCIAL
• Máxima acción comercial en todas las áreas de la empresa. ¿Posicionamiento estratégico = posicionamiento operativo?
• Cualificación del equipo comercial.
• Orientación de la actividad comercial.
2.- EL CLIENTE: TRABAJAR POR Y PARA EL CLIENTE
• Acciones para identificar e incorporar nuevos clientes.
• Acciones para fidelizar clientes.
• Acciones para incrementar la facturación de los clientes.
3.- LA COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE EN EL PROCESO DE VENTA.
• Las primeras impresiones. Tú eres el mensaje.
• El manejo del silencio y la mirada.
• La velocidad, el tono y el ritmo adecuado a cada momento.
• Comunicación no verbal.
• La distancia (Íntima, Personal, Social y Pública).
• Buscando el “feeling” con el cliente: de escuchar a comunicar.
• Elementos que facilitan la comunicación.
• Tratamiento con clientes conflictivos o evasivos.
• Manejo de los nervios en el comienzo y en el cierre de la venta.
• Argumentación Persuasiva: La estructura ARE/ERA. Afirmo, Razono, Evidencio.
• Tipos de preguntas y su adecuado uso en función de que sean abiertas, cerradas, que busquen recordar, imaginar, aportar, concretar, etc.
• La improvisación, el tiempo para pensar y la respuesta adecuada.
• Uso y abuso del argumentario de ventas.
• Palabras positivas motivadoras y palabra prohibidas en la venta.
• Tipología de clientes en función de su carácter (Fuego, Agua, Tierra, Aire).
• Canales Auditivos, Visuales y Cinestésicos como herramienta de encuentro.
• Desarrollo de habilidades comunicativas que nos permita motivar y entender mejor a nuestros equipos de trabajo.
C.- ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
1.- PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL
• Estructura y dimensión de la red comercial.
• Las redes de ventas propias y externas.
• Actuaciones sobre la organización de los distribuidores.
• Selección e integración de la fuerza de ventas.
• La formación de la fuerza de ventas.
• Manual de acogida y manual de ventas.
• Plan de carrera en ventas.
• Técnicas de evaluación, control y seguimiento de la red de ventas.
• Sistema de retribución de la fuerza de ventas: fijo, variables e incentivos.
2.- LIDERAZGO Y DIRECCIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO
• De la supervisión al liderazgo.
• Estilos de liderazgo y liderazgo situacional en los equipos.
• La madurez del equipo: evaluación, rotación, retención y desarrollo.
• Sistemas de motivación, animación y promoción.
• Inteligencia emocional para la gestión de conflictos.
• Gestión de reuniones eficaces.
D.- HABILIDADES PERSONALES Y DIRECTIVAS DEL RESPONSABLE COMERCIAL
1.- INNER GAME: EL PODER DE LA ACTITUD
Centramiento (Presencing)+ Seguridad + Éxito Y Ventas + Círculo Virtuoso De Logro (Empowerment Individual) = RESULTADOS SATISFACTORIOS.
2.- EQUIPOS COMERCIALES: CÓMO SE CONSTRUYEN Y LIDERAN
Destrezas técnicas + Competencias Sociales + Interdependencia + Cooperación + Feedback + Reflexividad = RESULTADOS EXPONENCIALES.
Apreciar la diversidad de un equipo acompañada de la complementariedad + crear conectividad con el equipo (apertura y complicidad) + liderazgo compartido (o el futuro ya está aquí) + reuniones delegadas (con método y eficaces) + feedback para la mejora permanente + procesos particulares para hallar soluciones innovadoras= RESULTADOS EXPONENCIALES
3.- TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN CON CLIENTES INTERNOS Y EXTERNOS
E.- HERRAMIENTAS COMERCIALES
1.- INTEGRANDO LAS FINANZAS EN LA DIRECCIÓN COMERCIAL
• Entender los estados financieros desde la óptica comercial.
• Valorar y proyectar decisiones comerciales en la cuenta de resultados.
• Valorar decisiones comerciales con criterios económico-financieros.
• Cómo crear valor económico. Flujos de caja derivados de decisiones comerciales.
• El presupuesto comercial
2.- CUADRO DE MANDOS INTEGRAL COMERCIAL
• Diseño e implantación del CMI-C. Problemas y soluciones.
• Indicadores: pocos pero necesarios.
• La agenda de mejoras.
3.- PRESENTACIONES EMPRESARIALES EFICACES






 

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