En la actualidad, y debido a los cambios que se están produciendo en la relación con los clien-tes, es fundamental y clave el conocimiento de la gestión de los departamentos comerciales y de marketing y de la actividad comercial que debe seguir la empresa. Los cambios en el entor-no empresarial demandan un mejor conocimiento de las funciones comerciales y la adaptación de los profesionales de estos departamentos a los cambios del mercado.
Objetivos:
Dotar a los participantes de los conocimientos y herramientas necesarios para el desarrollo de las funciones y activi-dades de marketing y de ventas en la empresa. Perfeccionar, mediante una formación práctica, los conocimientos adquiridos y desarrollar las habilidades directivas para la coordinación y dirección del departamento comercial.
Mejor conocimiento de los consumidores y de las herramientas de marketing que facili-ten las decisiones comerciales.
Capacitar a los participantes en el diseño de estrategias y programas de acción que garanticen la rentabilidad y la permanencia de las empresas en el mercado.
Metodología:
Este programa se desarrolla a través de sesiones en las que se combinan la presentación de conceptos y metodologías con la preparación y discusión de numero-sos casos prácticos por parte de los alum-nos.
El cuadro de profesores está formado por directivos y especialistas en las distintas áreas y contenidos del curso, los cuales cuentan con una amplia experiencia tanto docente como profesional.
PROGRAMA:
1. Estrategia y política de empresa
• Principios básicos de la administración
• Estructuras de la organización actual
• Herramientas de la dirección empresarial
• Liderazgo y motivación
• Principios de la estrategia del marketing
• Marketing estratégico
2. Finanzas aplicadas al marketing
• La función financiera de la empresa
• El sistema de información económico-financiero
• El balance
• La cuenta de resultados
• El análisis económico-financiero
• Análisis de costes para la toma de decisiones
3. Fundamentos de marketing
• Marketing: Concepto y evolución
• El entorno del marketing
• Planificación estratégica
• Sistemas de información de marketing
• Análisis de oportunidades de mercado
• Estimación de la demanda
• Segmentación y posicionamiento
• Marketing mix
4. Investigación de mercado y análisis de los consumidores
• La investigación comercial
• Estadística aplicada a la investigación comercial
• El proceso de la investigación comercial
• Diseño de la investigación y fuentes de datos
• Proceso de recolección y proceso de medición de datos
• El cuestionario. Técnicas de muestreo. Trabajo de campo
• El reporte de la investigación
• Tipos de estudio: Investigación cuantitativa e investigación cualitativa
• La investigación comercial y las nuevas tecnologías
• Comportamiento del consumidor: Proceso de toma de decisiones y variables determinantes internas y externa
5. Políticas de marketing
• Política de productos
o Concepto de producto
o Clasificación de productos
o Cartera de productos
o Estrategia de desarrollo de nuevos productos
o Ciclo de vida de productos
o Decisiones estratégicas de productos y marcas
o Estrategia de posicionamiento
o Funciones del Brand Manager o Product Manager
• Política de precios
o Concepto de precio
o Concepto de demanda y elasticidades
o Elementos fundamentales en la fijación de precios
o Métodos de fijación de precios
o Punto muerto o umbral de rentabilidad
o Tipos de precios y optimización del precio de venta
o Estrategias de precios
• Política de comunicación
o La comunicación empresarial
o El mix de comunicación
o La publicidad: Objetivos, mensajes y briefing
- La campaña de publicidad
- Establecimiento del presupuesto de la publicidad
- El plan de medios: Gestión y compra de medios
- Relación del anunciante con la agencia de publicidad
- Evaluación de la eficacia de la publicidad
o Relaciones públicas, patrocinio y mecenazgo
o Marketing promocional
- La promoción de ventas
- Diferentes tipos de promociones
- Diseño de un programa promocional
- Ley del comercio minorista, sobre prácticas promocionales
- Análisis de la eficacia de las promociones
o Merchandising, trade marketing y catergory management
- Estructura del comercio moderno
- Evolución del concepto de cliente
- Nuevas herramientas de gestión comercial
- El valor de la marca, el valor del establecimiento y el valor del cliente
• Política de distribución y logística
o Naturaleza de la distribución
o Funciones de la distribución
o Canales de distribución
o Flujos de la distribución
o Costes de la distribución
o Objetivos de la distribución: Cualitativos y cuantitativos
o Decisiones de distribución: Elección de los canales, ubicación de los canales y nú-mero de canales
o Estrategias de distribución: Distribución propia/ajena, cobertura del mercado, sistema comercial y comunicación (push-pull)
o Análisis de los clientes intermediarios
o Logística comercial
6. El CRM en la gestión de la dirección de marketing
• El CRM en la gestión de marketing
• Estrategia de CRM
• ¿Qué impulsan las inversiones en software CRM?
• Desafíos ante su introducción
• Implantación práctica
• Emprender el viaje hacia el CRM y gestión del cambio
• ERP, data warehouse, análisis OLAP, data mining
7. Marketing relacional
• El marketing relacional
• Conceptos clave de fidelización de clientes
• CRM como modelo
• La creatividad
8. Marketing y e-business
• Principios y aplicaciones
• Perspectivas y evolución
• Comercio electrónico abierto y cerrado
• Apertura de nuevos mercados
• Publicidad en la red
• Estrategias de implantación empresarial del e-Commerce
9. Dirección y gestión de la función comercial
• Fundamentos, definiciones, funciones y alcance de la dirección comercial • Habilidades: Técnicas de venta y negociación comercial
• Previsión de venta
• Equipos comerciales: Gestión de equipos, estructura comercial y organización comercial
• Selección, formación, motivación, remuneración del equipo comercial
• La continuidad de la venta: Atención al cliente, CRM, fidelización
• Servicio postventa
• La planificación comercial
10. Ámbitos de actuación
• Marketing industrial
• Marketing de servicios
• Marketing político
• Marketing internacional
11. Plan de marketing
• El plan de marketing
• Análisis internos y externos, objetivos, decisiones, estrategias y tácticas
• Planes de acción
• Presupuesto de marketing
• Control de la gestión comercial
• Planes de contingencia
12. Habilidades directivas
• Toma de decisiones
• Hablar y presentar en público
• Dirección de equipo
• Dirección de reuniones
