17ª Promoción

Objetivos: 
Los objetivos del Máster en Dirección Comercial y Marketing se sintetizan en la con-secución de la preparación del alumno para su incorporación en el mundo laboral como especialista en Marketing y Ventas, respondiendo a las necesidades y requisitos de los merca-dos actuales.

Las exigencias del Mercado y de la Sociedad, así como la transformación de la empresa espa-ñola y multinacional, la evolución de las unidades de negocio dentro de ellas, obligan a los ac-tuales y futuros profesionales del Marketing y de las Ventas a una renovación constante y a una actualización de contenidos, técnicas e instrumentos que les permitan enfrentarse a un escenario cada vez más competitivo y globalizado.

El Máster en Dirección Comercial y Marketing de CESMA Escuela de Negocios facilita a los participantes el conocimiento y la práctica de los nuevos métodos y técnicas de planificación orientadas a la implantación de Estrategias basadas en el mundo comercial; así como el desa-rrollo de las capacidades analíticas y de razonamiento del alumno para enfrentarse con éxito a las nuevas situaciones del entorno.

Los objetivos más concretos del Máster de Dirección Comercial y Marketing son:

• Dotar a los participantes de los conocimientos y herramientas necesarios para el desa-rrollo de las funciones y actividades de marketing y de ventas en la empresa.
• Perfeccionar, mediante una formación práctica, los conocimientos adquiridos y desarro-llar las habilidades directivas para la coordinación y dirección del departamento comer-cial.
• Mejor conocimiento de los consumidores y de las herramientas de marketing que facili-ten las decisiones comerciales.
• Desarrollar una visión global de la empresa y del entorno, así como conocer la gestión de las organizaciones.
• Adquirir los conocimientos fundamentales para el desarrollo de una función directiva, y profundizar en la gestión de los recursos.
• Analizar y desarrollar competencias y habilidades necesarias, profundizando en el lide-razgo y la motivación.
• Desarrollar las capacidades intelectuales del alumno, combinando la casuística real de las situaciones empresariales con las teorías de la organización.
• Aprender del entorno, de los compañeros y de las discusiones prácticas en las sesio-nes del Máster, acostumbrándose a trabajar en equipo.
• Capacitar a los participantes en el diseño de estrategias y programas de acción que ga-ranticen la rentabilidad y la permanencia de las empresas en el mercado.

Complementariamente a los objetivos propios de un programa de estas características, en CESMA Escuela de Negocios se considera que los profesionales, actuales y futuros, deben tener tanto conocimientos como capacidades y actitudes, respondiendo de esta forma a la de-manda real de las empresas. Por ello, el alumno seguirá un módulo específico de Desarrollo de Habilidades Personales. En este módulo, los participantes desarrollarán herramientas que les facilitarán el conocimiento de uno mismo, el autocontrol y la automotivación. A su vez, serán capaces de identificar sus competencias en las relaciones con los demás, principalmente a través de la empatía y las habilidades sociales. Como factores de integración en la empresa, se promoverá la optimización de los factores psicológicos y sociales dentro de la organización. 

Metodología: 
Este programa se desarrolla a través de sesiones en las que se combinan la presentación de conceptos y metodologías con la preparación y discusión de numerosos casos prácticos por parte de los alumnos.
El método del caso proporciona una forma de aprendizaje absorbente. Los casos son mucho más que ejemplos para la comprensión de un modelo particular o de una teoría; son descrip-ciones de situaciones empresariales reales, más o menos complejas, que sirven de base de discusión más que de paradigma de lo que se debería hacer.

En todas las sesiones se estimula la participación de los alumnos, el trabajo en equipo y el intercambio de experiencias, para dotar al programa de una orientación eminentemente prácti-ca.

El claustro de profesores está formado por directivos y especialistas en las distintas áreas y contenidos del programa que cuentan con una amplia experiencia tanto docente como profe-sional.

El programa intenta reproducir situaciones reales de gestión empresarial, con una intensa dedi-cación al trabajo en equipo. Los participantes se dividen en grupos formales de trabajo, con miembros heterogéneos y complementarios. En cada grupo se estudian y discuten los casos diariamente como preparación de las sesiones generales.

La metodología de aprendizaje incluye:

• Sesiones didácticas.
• Sesiones de análisis y solución con Método del Caso.
• Presentaciones individuales y en grupos de trabajo.
• Ejercicios.
• Dinámicas de grupo y Role Playing.

A quién se dirige.
El programa Máster en Dirección Comercial y Marketing se dirige a Titulados universitarios de cualquier especialidad, sin experiencia o con uno o dos años de experiencia previa, que preci-sen una capacitación global en gestión de negocios, con especial énfasis en la función comer-cial y de marketing, como elemento fundamental de la estrategia general de la empresa.

Perfil de los alumnos.
El perfil de los alumnos que han cursado el Máster en Dirección Comercial y Marketing en las tres últimas promociones es el siguiente:

Edad media: 25 años
Hombres: 64% - Mujeres: 36%
Extranjeros: 15% 

Titulación: 
Para obtener el título Máster en Dirección Comercial y Marketing los alumnos deberán seguir con aprovechamiento el desarrollo de todo el curso, cumplir con los requisitos mínimos de asistencia a clase establecidos en las normas académicas de la escuela y superar las pruebas de evaluación continua exigidas en este programa. Al finalizar el Máster, los alumnos deberán presentar y defender en grupo un Plan Comercial o de Marketing.
Los alumnos reciben al comienzo del programa la Guía del Programa, con toda la información nece-saria para el perfecto desarrollo del mismo.

Proceso de admisión: 
Para matricularse en cualquiera de los cursos de Postgrado, CESMA Escuela de Negocios lleva a cabo un proceso de selección y admisión de los candidatos basado en el análisis del expediente académico y el curriculum vitae y en la realización de entrevistas personales, cuya misión es comprobar el nivel de formación y/o experiencia previa acreditadas, a efectos de garantizar la idoneidad del colectivo de asistentes. 

Orientación profesional: 
CESMA Escuela de Negocios dispone de un departamento especializado dedicado exclusivamente a prestar los siguientes servicios a los alumnos matriculados en este progra-ma:

o Orientación para el desarrollo de su carrera profesional y/o acceso al mercado labo-ral
o Propuesta de ofertas para la realización de prácticas en empresas para los alumnos con menor experiencia
o Ofertas de trabajo y mejora de empleo
o Foro de empleo

CESMA cuenta hasta la fecha con la colaboración de más de 2.700 empresas en este departamento. 

PROGRAMA
El Máster se estructura en 5 grandes áreas, dentro de las cuales se incluyen los diferentes módulos que componen el programa:

ÁREA I: ESTRATEGIA EMPRESARIAL

ÁREA II: DIRECCIÓN DE MARKETING

ÁREA III: DIRECCIÓN COMERCIAL

ÁREA IV: HABILIDADES DIRECTIVAS

ÁREA V: PROYECTO FINAL -PLAN DE MARKETING-

Como complemento a los diferentes módulos, durante el desarrollo del Máster se impartirán confe-rencias de especialidad, cuyo objetivo es mostrar al alumno participante la experiencia real de los problemas a los que los directivos se enfrentan día a día, aportando una reflexión sobre aspectos importantes que afectan a la evolución de los negocios y las tendencias de mercado.
Dichos temas serán dictados por profesionales de reconocido prestigio en los temas de su especiali-dad. 

ÁREA I: ESTRATEGIA EMPRESARIAL

• Estrategias y Políticas de Empresa
o La Administración: el Management en las Organizaciones Actuales
o Política de Empresa y Estrategia en la Empresa
o Objetivos Estratégicos
o Análisis Estratégico
o Herramientas para la Decisión
o Formulación Estratégica
o Alternativas Estratégicas
o Decisiones Estratégicas. Implantación
o Análisis de la Situación de Negocio 

• Finanzas aplicadas a la Dirección Comercial y Marketing
o La Función Financiera de la Empresa
o El Sistema de Información Económico-Financiero
o Lectura e Interpretación del Balance: el Balance como Expresión del Patri-monio
o Lectura e Interpretación de la Cuenta de Resultados
o Análisis Económico-Financiero
o Las Cuentas de Explotación de Producto y de Cliente
o Objetivos de los Sistemas de Información sobre Costes
o Noción de Coste: Relación entre el Resultado Externo e Interno
o Principales Clasificaciones de los Costes de cara al Análisis de Decisiones
o Decisiones de Inversión y Decisiones de Explotación
o Costes Fijos, Costes Variables
o Margen Bruto y Margen de Contribución
o Cálculo y Utilidad del Punto de Equilibrio
o Gestión de la Capacidad y Cálculo de Costes 

ÁREA II: DIRECCIÓN DE MARKETING

• Fundamentos aplicados de Marketing
o Marketing: Concepto y Evolución
o Entorno del Marketing
o Planificación Estratégica
o Sistemas de Información del Marketing
o Análisis de las Oportunidades del Marketing
o Segmentación y Posicionamiento de la Demanda
o Marketing Mix

• Investigación Comercial / Análisis del Consumidor
Investigación Comercial
o Introducción a La Investigación Comercial: El SIM y la Investigación Co-mercial
o El Proceso de la Investigación Comercial
o El Diseño del Cuestionario
o Técnicas de Muestreo
o El Trabajo de Campo de la Investigación Comercial
o Reporte de la Investigación
o Tipos de Estudios que pueden realizarse en Marketing
o La Investigación Comercial y las Nuevas Tecnologías

Comportamiento del Consumidor
o Comportamiento Físico y Mental
o El Proceso de Toma de Decisiones
o Principales Determinantes Internos: Motivación y Percepción
o Experiencia, Actitudes y Psicográficos
o Variables Externas

• El CRM en la Gestión de la Dirección de Marketing
o Introducción al CRM
o Estrategia de Negocio CRM
o De la Estrategia a la Implantación CRM
o La Implantación en Áreas Clave: Marketing, Ventas, Servicios
o Aplicación al Consumidor y Usuario de los Planes de Fidelización
o E-CRM

• Marketing y Comunicación
Comunicación
o Principios Básicos de la Comunicación y su Relación con el Marketing y con la Empresa. El Plan de Comunicación
o La Importancia de la Marca y los Elementos de la Comunicación (Mensaje, Públicos…)
o Diferenciación y Posicionamiento
o El Mix de Comunicación. Formas de Comunicación

Gestión y Compra de Medios
o Los Medios de Comunicación en España
o La Estrategia y la Planificación de Medios
o El Presupuesto Publicitario
o El Plan de Medios y los Soportes
o Evaluación y Control del Plan de Medios

Relaciones Externas
o Otras Formas de Comunicación: Relaciones Públicas, Comunicación de Crisis, Comunicación Interna, Lobby, Relaciones Institucionales y Relacio-nes con los Medios de Comunicación

• Marketing Operacional
Políticas de Marketing
o Decisiones sobre Producto, Precio, Distribución y Comunicación
o El Consumidor como Principal Agente de Decisión
o El Merchandising
o El Trade-Marketing

El Category Management
o Definición y Concepto de la Gestión por Categorías

Marketing de Servicios, Industrial e Institucional
o Características
o Análisis e Implantación de Estrategias de Marketing

Operaciones
o Estrategia de la Dirección de Operaciones en Relación con la del Marke-ting
o Diseño del Producto y Selección de Procesos
o Feedback en la Cadena de Valor y Gestión de Calidad

• Marketing Promocional
o Los Objetivos de la Promoción. ¿Para qué se hace una Promoción?
o Target Promocional
o Las Técnicas de Promoción y del Below the Line para un Producto/Servicio:
o Los Incentivos Promocionales. Planificación y Estrategias.

• Marketing y e-Business
o Principios, Definiciones y Conceptos
o Estrategias y Modelos de E-Biz 
- Estrategia 
- Cadena de Valor 
- E-CRM, E-Proc, E-SCM 
- Modelos de Negocio: Business to Business, B2C y E-Comm, B2E, Mbizz
o Internet como Medio de Comunicación
o Del Business al E-Business
o Técnicas para Elaborar un Plan de Negocio en La Red

ÁREA III: DIRECCIÓN COMERCIAL

• Fundamentos, Definiciones y Alcance de la Función Comercial
o Introducción
o Metodología
o La Dirección Comercial
o El Director Comercial
o Equipos Comerciales: la Organización Comercial, la Gestión de Equipos, Es-tructuras
o Organización Comercial: Selección, Formación, Motivación y Remuneración
o La Cuenta de Explotación en Ventas: los Clientes

• Habilidades: Dirección de la Fuerza de Ventas
o La Venta y las Técnicas de Ventas
o La Continuidad de la Venta: Atención al Cliente, CRM, Fidelización. El Servicio Postventa

• Técnicas de Negociación y Ventas
o La Negociación: Procesos, Técnicas
o Tipos de Negociación
o Autodiagnóstico de Habilidades Negociadoras
o Las Variables de una Negociación Eficaz
o El Proceso de Negociación
o Estrategias y Tácticas de Negociación
o Técnicas de Venta

• Nuevas Figuras de la Venta
o Key Account Manager
o National Account Manager
o Trade Marketing Manager
o Category Manager
o Area Manager
o Sell Out Manager
o CRM Manager

• El Comercio y el Marketing Internacional
o Vocación Internacional: Selección de Mercados Exteriores. Distribución y Cana-les
o Comercio Exterior: Búsqueda de Clientes. Promoción Comercial
o Política de Costes. Financiación Internacional. Política de Precios

ÁREA IV: HABILIDADES PERSONALES Y DIRECTIVAS

• Desarrollo Habilidades Personales
o Automotivación
o Autoconocimiento
o Empatía
o Habilidades Sociales

• Liderazgo
o Un Nuevo Modelo de Liderazgo para el Siglo XXI
o Liderazgo Transformador
o Liderazgo de Servicio
o El Líder del Cambio

• Conducción de Reuniones
o Planificación de Reuniones
o Conducción de Reuniones
o Evaluación de Reuniones
o Recursos para el Manejo de una Reunión Eficaz
o Manejo de Agenda
o La Fuerza del Líder en la Conducción de la Reunión

• Presentación en Público. Presentaciones Eficaces.
o ¿Cómo realizar Presentaciones en Público?
o Objetivos de una Presentación
o Contenido de una Presentación
o Formas de Persuadir a un Auditorio
o El Lenguaje Corporal del Comunicador

ÁREA VI: PROYECTO FINAL DE MÁSTER (PLAN DE MARKETING)

• Plan de Marketing
o Estrategia y Marketing. El Análisis de la Situación
o Diagnóstico y Objetivos
o Definición de Estrategias
o Planes de Acción
o Presupuesto y Evaluación
o Presentación del Plan. Peculiaridades del Plan en Distintas Áreas

Para la obtención del título de Máster en Dirección Comercial y Marketing, se re-quiere que los alumnos desarrollen, presenten y defiendan ante un tribunal un Plan Marketing, cuyo contenido en síntesis abarca los siguientes capítulos:

1. Filosofía del Negocio
2. Investigación Comercial
3. Análisis DAFO
4. Estrategias de Marketing
5. Organización y Estrategias Comerciales
6. Estudio Económico Financiero
7. Presupuesto del Plan de Marketing
8. Anexos