Master Efem Becado 100% en Dirección Comercial y Marketing. Simbólicamente el Alumno Deberá Abonar la Inscripción en el Centro. Online

Masters y Formación de EFEM Escuela de Formación Empresarial

Master  Efem Becado 100% en Dirección Comercial y Marketing. Simbólicamente el Alumno Deberá Abonar la Inscripción en el Centro. Online

  • Tipo de Master:Master
  • Modalidad:Online
  • Fecha inicio: Online
  • Fecha fin:Online
  • Duración:840 Horas
  • Precio: 592 €


Temario

VOL I. Dirección Comercial y Técnicas de Venta 1
VOL II. Dirección Comercial y Técnicas de Venta 2
VOL III. Dirección y Gestión del Equipo de Ventas
VOL IV. Técnicas de Comunicación
VOL V. Técnicas de Negociación Comercial
VOL VI. Dirección de Marketing 1
VOL VII. Dirección de Marketing 2
VOL VIII. Estrategias de Marketing
VOL IX. Calidad, Servicio y Atención al Cliente
VOL X. Merchandising
VOL XI. Normas Comerciales y Mercantiles 1
VOL XII. Normas Comerciales y Mercantiles 2
VOL XIII. Comercio Exterior
VOL XIV. Telemarketing
VOL XV. Marketing y nuevas tecnologías
VOL XVI. Contabilidad y Gestión de Costes

VOL I. Dirección Comercial y Técnicas de Venta 1 

• TEMA 1. AUTOCONOCIMIENTO PERSONAL
El Autoconocimiento Personal. Necesidades Básicas. ¿En qué es usted Bueno? Las Cuatro Funciones de Jung. Concéntrese en sus puntos fuertes. ¿Conoce sus propios Valores? .Adáptese al futuro. ¿Es usted un Vendedor? ¿Qué espera el Cliente del Vendedor? Roles adoptados por los vendedores frente a los Compradores. La pieza Clave es el Factor Humano. La Pieza calve no es el Factor Humano. Roles Comerciales Inadaptados. El Perfil del Vendedor. Otras Cualidades 

• TEMA 2. ANÁLISIS DEL COMPRADOR
Componentes de Sheldon. Tipos Especiales de Clientes. Clientes Clasificados por un solo Rasgo. Clientes Clasificados por un Conjunto de Rasgos. La psicología en las relaciones comerciales. Estudio de las necesidades. Características, Ventajas y Beneficios 

• TEMA 3. ANÁLISIS DEL PROCESO DE COMPRA
Introducción. Teoría de las Etapas Mentales. Paidda. Teoría de las Decisiones de Compra. Teoría de la Solución del Problema. Método Spin. Preguntas de situación. Preguntas sobre posibles problemas. Preguntas de implicación. Preguntas de Necesidad de Solución. Preguntas de los Motivos de Compras. Razones emocionales de compra. Razones Racionales de compra. 

• TEMA 4. MODO DE DESCUBRIR LOS MOTIVOS DE COMPRA
Introducción. Escuchar y Observar. ¿Saber usted Realmente escuchar? El Arte de Escuchar. Escucha Paciente. Escucha Precisa. Escucha Analítica. Escucha Activa. Utilización de la Experiencia Anterior. La Publicidad de la Empresa. Motivaciones de compra. Tipos de Presentación. La Demostración. 

• TEMA 5. ¿QUÉ ES LA VENTA?
Evolución de la Venta. ¿Qué es Vender ?Vender es un Arte. ¿Qué espera el cliente del vendedor ?Las Etapas Clásicas de la Venta. La comunicación. Características, Ventajas, y Beneficios. Necesidades. La Preparación del Vendedor. La Prospección. Métodos de Prospección 

VOL II. Dirección Comercial y Técnicas de Venta 2 

• TEMA 1. LA ENTREVISTA DE VENTAS
Cómo preparar las visitas a clientes. Planificación De Las Visitas. Llevar un sistema. Entrevista De Ventas. Concertar entrevistas por teléfono. Ratificar las citas. Clasificación de las visitas a clientes. Planteamiento de la Presentación. Clases de Presentación. La Entrevista de Ventas. Tipos de Clientes y Formas de Vender. Cómo Dominar Situaciones anómalas. 

• TEMA 2. LA DEMOSTRACIÓN
¿Domina la técnica de la demostración? La Dramatización. Utilidad de la Dramatización. Medios y Técnicas De Dramatización. Medios para atraer la atención. La demostración en la práctica. El Método de La Sugestión. Las Argumentaciones. Método Spin 

• TEMA 3. PREGUNTAR Y ESCUCHAR
Una pregunta bien hecha equivale a media venta. Diez Buenas Razones para hacer preguntas al Cliente. ¿Cuántas Clases De Preguntas Existen? Conseguir Información. Mejorar La Técnica De Las Preguntas. Tipos de pregunta. Fundamentos prácticos del arte de escuchar. 

• TEMA 4. EL CIERRE DE LA VENTA
La Técnica Del Cierre Test. El Cierre De La Venta. Indicios que pueden indicar la predisposición a la venta. Fases De La Decisión De Compra. Técnica de Cierre. Dificultades del vendedor para cerrar las ventas. ¿Quién decide la compra? Cerrar escuchando. Cierre por decisiones parciales. Cerrar ayudando a decidir. Cerrar explicando inconvenientes. 

• TEMA 5. EL SEGUIMIENTO DE LA VENTA. LA POSTVENTA
El Seguimiento De La Venta. Analizar Los Resultados. La continuidad de la venta. Cómo conservar un cliente. Convertir las Reclamaciones en Oportunidades de Venta. La Postventa. Objetivos de la Post Venta. Métodos Técnicos del Servicios. Planificación De Ventas. La previsión de ventas 

VOL III. Dirección y Gestión del Equipo de Ventas 

• TEMA 1. EL DIRECTOR DE VENTAS: CONCEPTO Y FUNCIONES.
Introducción. Las funciones del director de ventas .Las Funciones del Director de ventas. El director de ventas y la toma de decisiones. El director de Ventas y El Marketing. Cuadro de evaluación de la competencia del director de ventas. 

• TEMA 2. LA PLANIFICACIÓN DEL PROCESO DE VENTA
Introducción. Objetivos, planificación y control. Los Objeticos de Venta. El plan de ventas. Los grandes clientes. El equipo de ventas y su labor planificadora. 

• TEMA 3. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
Introducción. Las relaciones comprador/vendedor. Tareas del equipo de ventas. Tamaño del equipo de ventas. El territorio. La dirección del equipo de ventas. El equipo de Ventas en la Organización Empresarial 

• TEMA 4. PLANIFICACIÓN DEL PERSONAL DEL EQUIPO DE VENTAS
Introducción. Análisis del rendimiento de los vendedores. La descripción del puesto. El perfil. 

• TEMA 5. LA SELECCIÓN DE PERSONAL DE LAS EMPRESAS.
Introducción. Reclutamiento. La solicitud. Las pruebas psicotécnicas. La entrevista estructurada. Análisis de colocación. 

• TEMA 6. LA CAPACIDAD DE VENTAS DEL EQUIPO.
Las técnicas. Los objetivos. Contenido de la formación. Lugar donde se ha de impartir la formación. Responsable de impartir la formación. La formación sobre el terreno. 

• TEMA 7. LA FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTA
El programa de formación. Introducción. Elementos del programa de formación inicial. La visión del cliente. Métodos y modelos de formación. 

• TEMA 8. EL RENDIMIENTO DEL EQUIPO DE VENTAS
Introducción. La formación de campo. Las reuniones de ventas. Conceptos previos y características
 
• TEMA 9. LA MOTIVACIÓN ECONÓMICA DEL EQUIPO DE VENTAS.
Introducción. La motivación económica. Los incentivos. Introducción. Las prestaciones complementarias. Sistemas de pago en especie. Uso de los incentivos directos. 

• TEMA 10. LA MOTIVACIÓN PERSONAL DEL EQUIPO DE VENTAS.
La satisfacción en el trabajo. La seguridad. El status. Esquemas motivacionales. 

• TEMA 11. EL CONTROL DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS.
Conceptos. Los estándares de rendimiento. El proceso de recogida de información. El control de las desviaciones. Las medidas. 

VOL IV. Técnicas de Comunicación 

• TEMA 1. LA COMUNICACIÓN TOTAL
La Teoría General De La Información. Las Leyes De La Comunicación. Análisis Del Dialogo. Las Funciones Del Lenguaje. Zonas De La Comunicación. Análisis De La Forma: Características De Los Signos Comunicativos. 

• TEMA 2. ESTUDIO DE LA PERSONALIDAD, LAS APARIENCIAS Y LA CONDUCTA
Test Caracterológico. Conceptos A Tener En Cuenta. Riqueza Y Flexibilidad. Los Papeles Y El Análisis Del Yo Del Análisis Transaccional. Derivaciones Conflictivas Y Psicológicas. 

• TEMA 3. PROXEMICA. LA OCUPACIÓN DEL ESPACIO
La Territorialidad. Análisis De Las Disculpas. La Vecindad y Las Distancias. La Altura o La Posición Arriba-Abajo. El Encuentro. La Ocupación del Tiempo. 

• TEMA 4. LOS CONTACTOS
El Contacto Físico: El Intercambio Personal A Través Del Olfato. El Contacto Propiamente Dicho. El Troquelaje. El Contacto Social: Intercambios de Apoyo en el Encuentro Social. 

• TEMA 5. LAS CULTURAS
Las Normas Básicas de Relación en Función de La Cultura. Principios y Convenciones. Examen Crítico de Algunos Casos De Divergencia Cultural. 

• TEMA 6. LA EXPRESIÓN CORPORAL ANIMAL 
Miedo-Agresión-Defensa y Deseo-Aceptación-Llamada. Los Gestos de Descarga. La Expresión Facial. La Mirada. 

• TEMA 7. LA EXPRESIÓN CORPORAL
Lo Genético y Lo Cultural. La Verticalidad. Las Manos. La Sonrisa. 

• TEMA 8. GRAFOLOGIA
Introducción. Los Tipos Clásicos Humorales y Sus Temperamentos. Biotipos y Temperamentos. Los Tipos Humorales Modernos. La Estructura de La Personalidad. 

VOL V. Técnicas de Negociación Comercial 

• TEMA 1. LA NEGOCIACIÓN COMO FUENTE DE RELACION COMERCIAL
La necesidad de negociar. La toma de contacto. Obtención de información. El Campeón de Ajedrez. Descubra los hechos. Definición de sus intereses y objetivos. Establezca y evalúe sus objetivos. 

• TEMA 2. LAS DISTINTAS FORMAS DE NEGOCIAR EN UNA RELACION COMERCIAL
Distintas formas de negociar. La elección de una estrategia. Elegir el tipo de Negociación para la relación Comercial. Estrategias de relación comercial. Opciones estratégicas. Prepare se Estrategia. Planes Estratégicos de Relación Comercial. Estrategias Inteligentes. Prepare su Estrategia. Relaciones industriales. El tiempo a su favor. 

• TEMA 3. TRATAMIENTO DE LAS OBJECIONES EN EL PROCESO DE NEGOCIACION
Actitudes de los clientes. El Origen del Asesoramiento. Cómo evitar las Objeciones: Mejora del Asesoramiento. Tratamiento de las objeciones. La Objeción se rebate con una Contra objeción. Las Técnicas para responder a las Objeciones. Técnicas para enfrentarse a las objeciones Frecuentes. Ganar un Cliente a la Competencia a través del correcto asesoramiento. Técnica de la Compensación: El asesoramiento como medio de superar una Objeción. Técnica del Bloqueo. Desmontar las Objeciones al Principio de la Conversación. Debilitar las Objeciones por Medio de Preguntas. Método Boomerang. Negar la Objeción. Conclusiones. Actitudes frente a las objeciones. Diferencias entre excusas y objeciones. 


VOL VI. Dirección de Marketing 1 

• TEMA 1. EL PLAN DE MARKETING
Conceptos Previos. Concepto De Plan de Marketing. Participantes y etapas para la elaboración de un plan de marketing. Normas básicas para la elaboración del plan de marketing. Concéntrese en sus Puntos Fuertes 

• TEMA 2. ANALISIS
Análisis de la Situación de Mercado. Análisis Externo. Análisis Interno. Sistema de información de marketing (SIM). Productos. Distribución. Organización comercial. Comunicación. Gastos generales. 

• TEMA 3. EL ANÁLISIS DAFO
Introducción. Debilidades y Fortalezas. Oportunidades y Amenazas. Conclusiones del análisis de la situación y del DAFO desde el punto de vista de la organización comercial. 

• TEMA 4.LOS OBJETIVOS
Definición de Objetivos. Características de los Objetivos. Tres objetivos básicos. Objetivo de Ventas, Objetivo de Posicionamiento. Objetivo de rentabilidad o margen. 

• TEMA 5. LA SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS
Selección de Estrategias. El Marketing Mix. Tipos de estrategias: del líder, del retador, del seguidor, del especialista y basadas en el ciclo de vida del producto. 

• TEMA 6. REALIZACION Y CONTROL DEL PLAN DE MARKETING
Realización. El Control 

• TEMA 7. EL MARKETING DE ATAQUE Y DE DEFENSA
El Marketing es Guerra. El Primer Principio de Clausewitz: El Principio de la Fuerza. El Segundo Principio de Clausewitz: La Superioridad de la Defensa. El Marketing y su Nuevo enfoque Militar. El Campo de Batalla del Marketing. El cuadro estratégico del marketing. Principios del Marketing de Defensa. Principios del Marketing Ofensivo. La guerra del Flanqueo. La Guerra de guerrillas. Estrategia y Tácticas. 

• TEMA 8. CONCEPTO DE MARKETING ESTRATEGICO
Evolución Histórica del Marketing Estratégico: Evolución del Concepto. El pensamiento estratégico. La ventaja competitiva. Boston Consulting Group: Los Efectos de la Experiencia y la Matriz de Participación en el Crecimiento. Estrategias de Participación en el Mercado. Determinación de la Intensidad del Competencia. Las Estrategias de Porter. Estrategia de Diferenciación del Producto. La Segmentación de los Mercados. Calidad del Producto. Teorías sobre la Evolución de los Productos y los Mercados. 


VOL VII. Dirección de Marketing 2 

• TEMA 1. LA PROMOCION
Publicidad como proceso de comunicación. La Publicidad en el plan de marketing. Tipos Generales de Publicidad. 

• TEMA 2. LOS MEDIOS PUBLICITARIOS
Tipos De Medios. Medios Impresos. Medios Audiovisuales 

• TEMA 3. MODELOS PUBLICITARIOS BASADOS EN LOS FACTORES PSICOLÓGICOS Y FACTORES CREATIVOS
Modelos basados en Motivaciones. Modelos lineales. Modelos basados en las Actitudes. Modelos Creativos 

• TEMA 4. INFORMACIÓN SOBRE EL PRODUCTO Y EL PUBLICO OBJETIVO
Política de Producto. Análisis y Estudio del Publico Objetivo 

• TEMA 5. ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS
Tipos de Estrategias Publicitarias. Estrategia Creativa. Estrategia de Medios 

• TEMA 6. EL MENSAJE PUBLICITARIO
Conceptos. La Radio. La Televisión. El Cine. La Prensa. Exteriores 

• TEMA 7. INVESTIGACIÓN PUBLICITARIA
Estudios Iniciales. Pretest Publicitario. Postest Publicitario. Investigación De Medios 

• TEMA 8. EL MARKETING EFICAZ
La Elección de la Ubicación del Comercio. La estructura física del comercio: aspecto exterior e interior. El Consumidor y el Mercado. El Producto. Los Servicios Comerciales 

• TEMA 9. MERCHANDISING
El Establecimiento Ideal. El Concepto de Merchandising. La Distribución de la Superficie del Punto de Venta. La distribución de las instalaciones. La distribución del género. La exposición de los productos en el establecimiento. 

• TEMA 10. INVESTIGACION DE MERCADOS (1): LAS TÉCNICAS CUALITATIVAS
La Entrevista en Profundidad. Reuniones de Grupo. Las Técnicas Proyectivas. La interpretación de los resultados. Limitaciones. 

• TEMA 11. INVESTIGACION DE MERCADOS (2): LAS TÉCNICAS CUANTITATIVAS
Métodos de Muestreo. Encuestas Ad-Hoc. La Encuesta por Correo. La Encuesta Telefónica. La Encuesta Personal. Las Encuestas Periódicas. La Encuesta Ómnibus. El Panel de Consumidores. El Panel de Establecimientos. La Experimentación. Observación. La aplicación de los resultados. 

• TEMA 12. EL MARKETING Y LA TECNOLOGÍA
Comercio 2000. El Sistema Ean. El Sistema Edi. EL Escáner en la distribución comercial detallista. La tienda virtual. Exposición del Saari 

VOL VIII. Estrategias de Marketing 

• TEMA 1. ESTRATEGIAS GENERALES DE MARKETING
Introducción. Estrategia de Segmentación clientes-consumidores. Estrategia de Posicionamiento triangular. Marketing relacional CRM SMALLERS. Estrategia de Marketing Relacional: EL APPROACH REGIONAL. Clients Share. Estrategia de Experimentación Total. Marketing Mix 

• TEMA 2. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO Y GAMA
Introducción. Estrategia de product mix. Estrategia de rentabilización de gamas. Estrategia de reducción de referencias. Estrategia de diferenciación total. Estrategia de búsqueda de Nuevas Aplicaciones. Estrategia de packs para necesidades. 

• TEMA 3. ESTRATEGIAS DE PRECIO
Introducción. Estrategia de Liderazgo-penetración en el mercado. Erótica Precios. Estrategia de Hard Discount. Estrategia de Rentabilización vía desnatar mercado. Estrategia Margen bruto. Estrategia de Constelación Servicios Periféricos 

• TEMA 4. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
Introducción. Estrategia de Masiva-selectiva-intensiva. Estrategia de Trade marketing. Estrategia de Cobertura por canales. Estrategia Canales alternativos. Estrategia mix logística interna-externa. 

• TEMA 5. ESTRATEGIAS DE VENTAS
Introducción. Estrategia de red propia-externa. Estrategia Autonomización de redes. Estrategia de Apoyo de Redes auxiliares. Estrategia de Reforzamiento vía servicio de información al cliente. Estrategia de clientes management-KAMS. Estrategia de motivación-estimulación del equipo. 

• TEMA 6. ESTRATEGIAS DE CLIENTELA
Introducción. Estrategia de recuperación de clientes perdidos. Estrategia Pica en Flandes. Estrategia del teléfono Careline de dos direcciones. Creación de creación de un vivero de clientes. Estrategia de Micromarketing. Estrategia de Conservación-retención clientes. Estrategia de Claims Management 

• TEMA 7. ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN
Introducción. Estrategia mix comunicación global. Estrategia de Dosificación publicidad -promoción. Estrategia Auditorías de comunicación. Estrategia Línea y lenguaje de comunicación. Estrategia de Ejes de comunicación. Estrategia de empresa-Marca. Estrategia Intensidad de impactos. Estrategia Sponsoring. 

• TEMA 8. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN
Introducción. Melange promoción-merchandising. Drive canal-consumidor. Tipología promocional. Ensamblaje Tiempo-Duración. Paraguas promocional corporativo. Promociones cruzadas. Mix promoción-Fidelización. 

• TEMA 9. ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN. 
Introducción. Programa by CRATER. General-vips-by Steps. Cliente-consumidor. Sistema propio compartido. Estrategia de Niveles generacionales. 

• TEMA 10. ESTRATEGIAS DE ORGANIZACIÓN
Introducción. Modelización. Servicios externos o Outsurcing. Control gestión férreo. Auditorías Comerciales. Servicio atención al cliente. Visiting. 

• TEMA 11. ESTRATEGIAS DE INVESTIGACIÓN
Introducción. Estrategia de organización propia. Involvement red. Mix estudios. Estudios de satisfacción. Censos de clientes. 

• TEMA 12. ESTRATEGIAS DE PLANIFICACIÓN
Introducción. Escenarios estratégicos. Planes de marketing letales. Involvement total. 

VOL IX. Calidad, Servicio y Atención al Cliente 

• TEMA 1. EL SERVICIO Y LA CALIDAD: CONCEPTOS GENERALES.
Concepto de Calidad del Servicio. Dimensiones de la Calidad del Servicio. Definición de Calidad. Definición de Servicio. Servicio Inferior y Servicio Superior. La Calitividad. 

• TEMA 2. LA TRASCENDENCIA DE LA CALIDAD EN EL SERVICIO
La Transcendencia de la Calidad en el Servicio .El concepto de calidad y las culturas. Consideraciones sobre la satisfacción del cliente. La importancia actual del servicio. 

• TEMA 3.LA CALIDAD Y EL DISEÑO
Introducción. El origen del buen diseño. Los atributos. La señal y el ruido. El proceso del diseño. El aprendizaje del cliente. La realización del Diseño. El sistema Poka-Yoke. La inspección. El director de calidad. 

• TEMA 4. LOS CERTIFICADOS DE CALIDAD
Sistemas de gestión de calidad. La norma BS 5750. La acreditación. La norma BS 5750 e ISO 9000. 

• TEMA 5.CALIDAD EN LAS EMPRESAS DE SERVICIOS
El Concepto de empresa de servicios. Gestión de calidad. Modelo para la formación 

• TEMA 6. LA CALIDAD Y EL TIEMPO
Introducción. La competencia y el tiempo. La producción “justo a tiempo” (JAT). 

• TEMA 7. LA ATENCIÓN AL PÚBLICO 
Conceptos Previos. Políticas de empresa dirigidas hacia la atención al cliente. 

• TEMA 8. LA ATENCIÓN AL PÚBLICO: ORIENTACIÓN HACIA EL CLIENTE
La orientación hacia el cliente. Aplicación del análisis SWOT. 

• TEMA 9. EL PROGRAMA DE ATENCIÓN AL CLIENTE
El control de calidad. La calidad de la organización de la empresa. El teléfono. La publicidad. Las cartas. La calidad del sistema de servicio. La Calidad de los productos o Servicios Afectados. Características del Control de Calidad en el Empresa 

• TEMA 10. LA EVALUACIÓN DEL SERVICIO
Introducción. Las encuestas. Establecimiento de criterios de rendimiento. Incremento de la productividad en las ventas. Control del proceso. 

• TEMA 11. PRINCIPIOS DE LA CALIDAD DEL SERVICIO
Visión directa. Desarrollo de un hueco estratégico. El apoyo de la dirección. Comprenda su negocio. Aplicación de fundamentos Operativos. Conservar, respetar y supervisar al cliente. Utilización de la tecnología adecuada. La necesidad de las innovaciones. Contratar a la gente adecuada. Proporcionar la información especializada. Establecer normas, medir el rendimiento y actuar. Establecer Incentivos 

VOL X. Merchandising 

• TEMA 1. MERCHANDISING. CONCEPTOS
Introducción. Concepto y Definiciones de merchandising. 

• TEMA 2. CAMBIOS EN EL ÁMBITO DEL MERCHANDISING.
Introducción. Cambios en el producto. Cambios para el consumidor. Cambios para el productor. Cambios para el distribuidor. Incremento de las Ventas 

• TEMA 3. AMBITO DE APLICACION DEL MERCHANDISING
Los ejes del merchandising. Merchandising de los proveedores. Merchandising de los distribuidores. 

• TEMA 4. MERCHANDISING: CRITERIOS.
Zona de clientela. Vocación. Los Mercados. El Surtido 

• TEMA 5. PARÁMETROS PARA LA IMPLANTACIÓN DEL MERCHANDISING
El mobiliario. El lineal. El frente. La presentación de los productos. 

• TEMA 6. LOS MEDIOS DE ACTUACIÓN DEL MERCHANDISING
Conceptos Previos. El realce. La promoción. La promoción en punto de venta y la información en el punto de venta (PPV/IPV). Animación Conceptos Previos. Ambiente de venta. 

• TEMA 7. MERCHANDISING Y OBJETIVOS DE GESTIÓN
La rotación. La rentabilidad. Mantenimiento. La Gestión. 

• TEMA 8. LOS NIVELES DEL MERCHANDISING 
Introducción. Nivel de concepción. Nivel de puesta en práctica. Nivel de mantenimiento. Formación. 

• TEMA 9. HERRAMIENTAS DE MERCHANDISING
Introducción. Herramientas de merchandising de los proveedores. Herramientas de merchandising de los distribuidores. 

• TEMA 10. EL FUTURO DEL MERCHANDISING
Introducción. ECR. Catgory management. Trade marketing. Geomarketing. 

VOL XI. Normas Comerciales y Mercantiles 1 

• TEMA 1. EL COMERCIO COMO ACTIVIDAD ECONÓMICA
Idea general del comercio. Evolución histórica del Comercio. Regulación jurídica del Comercio 

• TEMA 2. INTRODUCCIÓN AL DERECHO MERCANTIL
Concepto. Formación histórica del Derecho Mercantil. Relaciones del Derecho Mercantil con otras materias. Fuentes del derecho mercantil. 

• TEMA 3. SUJETOS DE LA ACTIVIDAD MERCANTIL
El Empresario. La Empresa. Colaboradores del empresario. 

• TEMA 4. LOS EMPRESARIOS SOCIALES
Ideas generales. Clasificación de las Sociedades Mercantiles. Sociedad Anónima. Sociedad de Responsabilidad Limitada. Trámites comunes para la constitución de Sociedades Anónimas y de Responsabilidad Limitada. Sociedad nueva empresa. Principales Diferencias entre las Sociedades anónimas y de responsabilidad Limitada. 

• TEMA 5. PROTECCIÓN DEL EMPRESARIO Y DEL TRÁFICO MERCANTIL
Responsabilidad civil del comerciante. Representación mercantil. Sentido y Necesidad de la Protección Mercantil. Protección de la propiedad industrial. Defensa de la competencia. Protección contra la competencia desleal. Contabilidad mercantil. 

• TEMA 6. EL REGISTRO MERCANTIL
El Registro Mercantil. Organización estructural y funcional. El Registro Mercantil Territorial. El Registro Mercantil Central. Registros Especiales 

• TEMA 7.LOS CONTRATOS MERCANTILES
Las obligaciones mercantiles. Su diferencia con las obligaciones Civiles. Contratos mercantiles. Contrato de compra-venta. Figuras parecidas al contrato de compra-venta. Contratos Bursátiles. Contrato de Depósito Mercantil. Contrato de Préstamos Mercantil. Contratos de Cuenta Corriente Mercantil. Contrato de transportes. Contratos Bancarios. Contratos de Seguros. Contrato de Leasing o Arrendamiento Financiero. Contrato de Factoring. Contrato de Rentig. Contrato de Ejecución de Obra y Contrato de Prestación de Servicios. Contrato de Ingeniería. Contrato de Franquicia. Contrato de Concesión mercantil o distribución Comercial. Contra de comisión. Contrato de mediación. Contrato de Agencia. 

VOL XII. Normas Comerciales y Mercantiles 2 

• TEMA 1. TÍTULOS VALORES
Concepto. Clasificación. Otros Títulos Valores. La Ley de Circulación de las diversas clases de Títulos-Valores. La Intervención de Fedatario Público en la Transmisión de Títulos-Valores. 

• TEMA 2. EL CHEQUE
Introducción y Concepto. Requisitos para la validez del cheque. La función económica del cheque. Régimen jurídico del cheque. El pago voluntario y el pago forzoso del cheque. Decadencia y prescripción de las acciones. Clases de cheques especiales. 

• TEMA 3. EL PAGARÉ
Función económica y concepto. Requisitos formales. Clases de pagarés y supuestos discutidos. Régimen jurídico del pagaré. 

• TEMA 4. LA LETRA DE CAMBIO
Introducción. Concepto y elementos. Forma. La provisión de fondos. La aceptación. El endoso. El aval. El pago. El protesto. Acciones y excepciones cambiarias. Función actual de la letra de cambio. Concepto y elementos personales de la letra de cambio. Requisitos formales de la letra de cambio. La letra de blanco y la letra incompleta. La Representación cambiaria. La aceptación de la letra de cambio. La letra de favor. La cesión de la Previsión. El endoso. El Aval Cambiario. Vencimiento de la Letra. Presentación de la letra al Pago. El pago voluntario de la letra. El pago forzoso de la letra. El protesto. Las acciones cambiarias. Las excepciones cambiarias. La letra de resaca. Acciones Extracambiarias. Decadencia y Prescripción de las acciones cambiarias. 

VOL XIII. Comercio Exterior 

• TEMA 1. LA EMPRESA Y EL COMERCIO EXTERIOR
Introducción. La estrategia del comercio exterior. La internacionalización y la globalización. La integración de las actividades comerciales internacionales en la empresa. La organización. La exportación. 

• TEMA 2. ARANCEL DE ADUANAS
Los derechos de aduana como elementos de la fiscalidad internacional. Definiciones de Interés. Misión de las Autoridades Aduaneras. El territorio Aduanero. Operador Económico Autorizado. Validez, anulación, revocación y modificación comunitaria de decisiones. Decisiones relativas a la información vinculante. Los controles aduaneros. Conservación de documentos y datos. Divisas, Arancel aduanero común. Clasificación arancelaria de las mercancías. Origen de las mercancías. Origen preferencial. Valor en aduana de las mercancías. Deuda aduanera. Pago de los derechos de importación o de exportación. Mercancías introducidas en el territorio aduanero de la comunidad. Estatuto aduanero de las mercancías. Declaraciones aduaneras: inclusión de mercancías en un régimen aduanero. Levante de las mercancías. Cesión de las mercancías. Despacho a libre practica. Depósito temporal. Depósito Aduanero. Zonas Francas. Salida de las mercancías del territorio aduanero de la Comunidad. 

• TEMA 3. MEDIDAS NO ARANCELARIAS
Introducción Histórica. Conceptos y causas. El GATT y las barreras no arancelarias. Derecho antidumping y derecho anti subvención. Definiciones de dumping y subvención. El procedimiento de investigación. Modalidades de barreras no arancelarias. Los obstáculos técnicos y el proteccionismo administrativo. Los acuerdos de autolimitación de exportaciones y los acuerdos de ordenación de mercados. 

• TEMA 4. LA PROSPECCION COMERCIAL INTERNACIONAL
Conceptos Previos. La elaboración del informe. El esquema general del informe. Comercio exterior: análisis de exportaciones e importaciones. Fuentes de información. 

• TEMA 5. COMERCIO EXTERIOR: TECNICAS DE PROMOCIÓN
Conceptos Previos .El marketing internacional público. La promoción de exportaciones desde el sector privado. La valoración de las políticas de promoción. La eficacia de los programas promocionales. Técnicas de promoción. Resumen 

VOL XIV. Telemarketing 

• TEMA 1. EL MARKETING DIRECTO
El marketing directo. Venta por correo. Marketing telefónico. ¿Qué es el marketing? ¿A qué se debe su éxito? La Economía del teléfono. El teléfono en el proceso de la venta. 

• TEMA 2. EL MARKETING TELEFONICO EN LA EMPRESA
El marketing telefónico en la empresa. Recepción de llamadas. La emisión de llamadas. Los clientes antiguos. Seguimiento de las tasas de servicio. 

• TEMA 3. EL ÉXITO DE LA VENTA TELEFONICA
La venta a distancia. Cómo utilizar el teléfono para vender a distancia. Concepto de comunicación. ¿Domina Vd. el arte de telefonear? Una buena pregunta es media venta. Diez buenas razones para hacer preguntas. ¿Cuántas clases de preguntas existen? Conseguir información. Mejorar la técnica de las preguntas. El arte de escuchar. El pretexto de la llamada. El teléfono imagen de empresa 

• TEMA 4. EL COMPORTAMIENTO
El comportamiento telefónico. Los medios utilizados. La recepción telefónica. Al efectuar la llamada. Concertar entrevistas por teléfono. Ratificar las citas. Atender reclamaciones por teléfono. Tratamiento de las objeciones por teléfono 

• TEMA 5. EL TELÉFONO EN LOS PLANES DE VISITA
Introducción. Condicionantes. Preparación de las pruebas. La evolución de la prueba. Ejemplo de aplicación. 

• TEMA 6. LA PROSPECCIÓN
La prospección. Importancia de la prospección. Fases del proceso de la prospección. Características de un cliente potencial. 

VOL XV. Marketing y nuevas tecnologías 

• TEMA 1. MARKETING Y NUEVAS TECNOLOGÍAS
El marketing y los medios electrónicos. Internet. Servicios de internet para el marketing. Evaluación y futuro del e-marketing. Herramientas digitales para cada área de marketing. 

• TEMA 2. EL COMERCIO ELECTRÓNICO
Introducción: Definición y origen del comercio electrónico. El paso de las redes de área amplia (WAN) a las redes públicas. Expectativas y preferencias de los clientes. Factores en el comercio por internet. Las características particulares de internet. Visión comercial del comercio por internet. Seguridad. 

• TEMA 3. INTERNET Y LAS RELACIONES COMERCIALES
Definición de internet como mercado y como fuente de gestión de negocio. Internet y los consumidores. Concepto de marketing viral. Las relaciones comerciales a través de internet. Modelos de negocio a través de internet. Modelos de comercio a través de internet. Estructura coste-rentabilidad de la comercialización on line. Los servidores on line. 

• TEMA 4. MARKETING Y DISEÑO DE PÁGINAS WEB
La definición del internauta como cliente. El marketing on line. Decisiones comerciales en el diseño de páginas web. Tiendas virtuales. Atención de reclamaciones. Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales. 

• TEMA 5. EL MARKETING DIRECTO DIGITAL
El marketing directo digital y el marketing mix. La teoría “long tail´´ o cola larga. La teoría freeconomy. Estrategias integradas on/off de marketing directo. La optimización del plan de marketing digital. Marketing digital enfocado: por targets, tipos de empresas y mercados/sectores. 

VOL XVI. Contabilidad y Gestión de Costes 

• TEMA 1. LA CONTABILIDAD Y GESTION Y LA DE COSTES
Conceptos previos. Los conceptos de gasto, Coste, Pago e Inversión. Clasificación de los costes. 

• TEMA 2. LOS SISTEMAS DE CONTROL DE COSTES
El control de costes. Los sistemas de control de costes. Los sistemas de control de costes estándar. Utilización del sistema de control de costes por la Gerencia. 

• TEMA 3. LOS COSTES PARCIALES
Los sistemas de cálculo de costes. El sistema de costes directos. Otros sistemas de costes parciales. El punto de equilibrio y el análisis coste-volumen-beneficio. El análisis Coste- Volumen - Beneficio. Cuadro de resumen de costes. 

• TEMA 4. LOS COSTES POR PEDIDO
Introducción. Orden de trabajo. Tratamiento de los costes. Estimación del resultado en los productos en curso. Conclusiones. 

• TEMA 5. EL COSTE COMPLETO
Comparativa entre sistemas de costes: el coste parcial y el coste completo. Costes por procesos. Sistema de las secciones homogéneas. La problemática del cálculo de costes. Ejemplo de implantación de un sistema de costes en un hospital. 

• TEMA 6. REALIZACIÓN DE PRESUPUESTOS Y COSTE ESTANDAR
Conceptos previos. Proceso de elaboración del presupuesto. Criterios para la formulación de los presupuestos. 

• TEMA 7. CÁLCULO Y ANÁLISIS DE DESVIACIONES
Conceptos Previos. Clasificación de las desviaciones. Modelos de análisis de desviaciones según el sistema de costes utilizado. Cálculo de los márgenes y resultados incluyendo las desviaciones. Informe sobre las Desviaciones 

• TEMA 8. SISTEMA DE CONTROL DE COSTES POR ACTIVIDADES O SISTEMA ABC (ACTIVITY BASED COSTING)
Introducción. Implantación de un sistema de costes ABC. Ejemplo práctico de un sistema de costes por actividades .Mejora continua de procesos. Las ventajas del sistema de costes ABC. Aplicación Sectorial. 

• TEMA 9. LOS COSTES Y LA TOMA DE DECISIONES
Los costes relevantes. Decisiones. Costes controlables y costes no controlables. Limitaciones de los datos de costes para la toma de decisiones.

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