Master Executive en Dirección Comercial Online

Masters y Formación de Uadin Business School

Master  Executive en Dirección Comercial Online

  • Tipo de Master:Master
  • Modalidad:Online
  • Fecha inicio: 13/03/2017
  • Fecha fin:Online
  • Duración:410 Horas
  • Precio: 2078 €

TEMARIO:

Módulo 1. Dirección Comercial

1. Organización del equipo de ventas.

Organización de un equipo de ventas
Especialización dentro de los departamentos de ventas
Otras alternativas estratégicas de organización
Organización para ventas internacionales

2. Perfil y captación de vendedores.

El perfil del vendedor
Capacidades ante la venta
El vendedor como comunicador
Estrategias para crear al vendedor
La escucha activa en el vendedor
Elaboración del perfil y captación de vendedores

3. Selección, señalización y formación del equipo de ventas

Introducción
Selección de solicitantes y planificación estratégica
Socialización
Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

4. El proceso de venta.

Introducción
Fase previa
La oferta del producto
La demostración
La negociación
Las objeciones
El cierre de la venta

5. Previsión de demanda y territorios de venta.

Definición de previsión de ventas
Determinación del presupuesto de ventas
Territorios de ventas

6. Supervisión, motivación y gastos.

Supervisión del equipo de ventas
Motivación del equipo de ventas.
Gastos y transporte del equipo de gastos

7. Compensación y valoración del desempeño.

Compensación del equipo de ventas
Consideraciones previas al diseño del plan
Diseño de un plan de compensación de ventas
Fijación del nivel de compensación
Desarrollo del método de compensación
Compensaciones monetarias indirectas
Pasos finales en el desarrollo del plan
Programa de valoración del rendimiento
Cuotas de ventas

8. Análisis del rendimiento de las ventas.

Análisis del volumen de ventas
Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas
Dirección deficiente del esfuerzo de ventas
Bases para el análisis del volumen de ventas
Análisis de costes y rentabilidad de marketing
Recuperación de la inversión

Módulo 2. Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales

1. Determinación de la fuerza de ventas.

Definición y conceptos clave.
Establecimiento de los objetivos de venta.
Predicción de los objetivos ventas.
El sistema de dirección por objetivos.

2. Reclutamiento y retribución de vendedores.

El reclutamiento del vendedor.
El proceso de selección de vendedores.
Sistemas de retribución de vendedores.
La acogida del vendedor en la empresa.

3. Liderazgo del equipo de ventas.

Dinamización y dirección de equipos comerciales.
Estilos de mando y liderazgo.
Las funciones de un líder.
La Motivación y reanimación del equipo comercial.
El líder como mentor.

4. Organización y control del equipo comercial.

Evaluación del desempeño comercial.
Las variables de control.
Los parámetros de control.
Los instrumentos de control.
Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.
Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.

5. Formación y habilidades del equipo de ventas.

Necesidad de la formación del equipo.
Modalidades de la formación.
La formación inicial del vendedor.
La formación permanente del equipo de ventas.

6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.

Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
Identificación del conflicto.
La resolución del conflicto.

Módulo 3. Organización de lo Procesos de Venta

1. Organización del entorno comercial

Estructura del entorno comercial.
Fórmulas y formatos comerciales.
Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.
Estructura y proceso comercial en la empresa.
Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
Normativa general sobre comercio.
Derechos del consumidor.

2. Gestión de la venta profesional

El vendedor profesional.
Organización del trabajo del vendedor profesiona.
Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.

3. Documentación propia de la venta de productos y servicios

Documentos comerciales.
Documentos propios de la compraventa.
Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
Elaboración de la documentación.
Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.

4. Cálculo y aplicaciones propias de la venta

Operativa básica de cálculo aplicado a la venta.
Cálculo de PVP (Precio de venta al público).
Estimación de costes de la actividad comercial.
Fiscalidad.
Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
Cálculo de comisiones comerciales.
Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta.

Módulo 4. Red de Ventas y Presentación de Productos y Servicios

1. Gestión y motivación de la red de ventas

Red de ventas.
Estilos de liderazgo y persuasión aplicables a la red de ventas.
Técnicas de motivación a vendedores.
Formación a vendedores y prescriptores.

2. Presentación y venta de productos y servicios

Proceso de venta.
Argumentarios de ventas.
Técnicas de presentación de productos y servicio a la red de venta propia y ajena.

Módulo 5. Técnicas de Comunicación en la Venta

1. La comunicación comercial y el proceso de venta.

El concepto de venta y la comunicación empresarial
La identificación de las necesidades del cliente
Las cualidades del vendedor
Fases en el proceso de venta

2. El proceso de venta (i): fase previa y demostración.

Fase previa
La oferta del producto
La demostración
La negociación.

3. El proceso de venta (ii): objeciones y cierre de la venta

La dificultad de las objeciones
El cierre de la venta.

4. El servicio posventa

El servicio al cliente
Gestión de quejas y reclamaciones
El seguimiento de la venta
La fidelización por la oferta.

5. La dirección comercial de ventas

La administración de ventas
La dirección de ventas
Actividades y dimensiones de la dirección comercial
La planificación estratégica de ventas
Organización del equipo de ventas
Selección del equipo de ventas
La contratación e integración de los vendedores
La formación en ventas.

6. Gestión comercial de ventas

El potencial de marketing
La previsión de ventas
Elaboración de presupuestos
Territorios de ventas
Cuotas de ventas
Valoración del rendimiento de ventas

Módulo 6. Técnicas de Venta

1. Procesos de venta

Tipos de venta.
Fases del proceso de venta.
Preparación de la venta.
Aproximación al cliente.
Análisis del producto/servicio.
El argumentario de ventas.

2. Aplicación de técnicas de venta

Presentación y demostración del producto/servicio.
Demostraciones ante un gran número de clientes.
Argumentación comercial.
Técnicas para la refutación de objeciones.
Técnicas de persuasión a la compra.
Ventas cruzadas.
Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
Técnicas de comunicación no presenciales.

3. Seguimiento y fidelización de clientes

La confianza y las relaciones comerciales.
Estrategias de fidelización.
Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).

4. Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta

Conflictos y reclamaciones en la venta.
Gestión de quejas y reclamaciones.
Resolución de reclamaciones. 

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