Conscientes de los cambios que se están produciendo en el mercado, de su influencia en las decisiones comerciales y de la necesidad de los profesionales de perfeccionar y renovar sus conocimientos, CESMA Escuela de Negocios ofrece un programa en el área comercial que permite a estos especialistas y técnicos enfrentarse con éxito a un mundo cada vez más com-petitivo.
Las funciones esenciales de un Director de Ventas son la organización y realización de las ventas de la empresa, la dirección de los jefes de equipos inspectores y vendedores y el impul-so, organización y motivación de la red de ventas. Sus principales tareas son:
- Colaborar con el Director Comercial o el Director de Marketing
- Fijar cuotas de venta
- Establecer las rutas de venta
- Preparación y control de las visitas de venta
- Formación, motivación, remuneración y entrenamiento de los vendedores
- Servicio post-venta
- Conocer a vendedores y clientes y sus necesidades
- Conocer el mercado y la competencia
Objetivos: El Programa de Desarrollo de Dirección de Ventas tiene como fin proporcionar a los participantes una visión actual y práctica de las funciones del Director de Ventas. Mejorar la es-tructuración de sus conocimientos, mejorar y aumentar la información necesaria para la toma de decisiones y desarrollar sus capa-cidades y habilidades directivas.
Metodología: Para lograr estos objetivos se ha diseñado un programa eminentemente práctico y participativo. Está fundamentado en una metodología que persigue el trabajo personal y en equipo, la discusión de casos reales y la simulación de casos que permitan ver los resultados obtenidos en función de las decisiones propuestas y la puesta en común de los conocimientos y experiencia de los participantes. Dentro de la metodología, y como soporte al programa, se realizarán:
- Casos estudio, ejercicios prácticos y role playing
- Auto-evaluaciones de los asistentes en las áreas del programa y comparación con los estándares europeos de otros profesionales y empresas.
Asimismo se utilizaran:
- Software de soporte a la gestión comer-cial y de marketing
- Bibliografía básica y páginas web
Participantes y modalidades:: Dirigido a titulados universitarios y a profesionales que precisen una formación global en el mundo de la dirección de ventas.
Titulación: Para obtener el título Programa de Desarrollo Profesional de la Dirección de Ventas los alumnos deberán seguir con aprovechamiento el desarrollo de todo el curso, cumplir con los requisitos mínimos de asistencia a clase establecidos en las normas académicas de la escuela y superar las pruebas de eva-luación continua exigidas en este programa.
Proceso de admisión: Para matricularse en cualquiera de los cursos de Postgrado, CESMA lleva a cabo un proceso de selección y admisión de los candidatos basado en la realización de entrevistas personales, cuya misión es comprobar el nivel de formación y/o experiencia previa acreditadas, a efectos de garantizar la idoneidad del colectivo de asistentes.
Durante este proceso nuestra dirección aca-démica asesorará y orientará en relación con el contenido y metodología del programa, así como sobre la adecuación del mismo a los intereses profesionales de cada candidato.
Orientación profesional: CESMA cuenta con un departamento especializado dedicado exclusivamente a prestar los siguientes servicios a los alumnos matriculados en este programa:
- Orientación para el desarrollo de su carrera profesional y/o acceso al mercado laboral
- Propuesta de ofertas para la realización de prácticas en empresas para los alumnos con menor experiencia
- Ofertas de trabajo y mejora de empleo
CESMA cuenta hasta la fecha con la colabo-ración de más de 2.700 empresas en este departamento.
PROGRAMA
1. Las funciones del Director de Ventas
• El papel del Director de Ventas en el Siglo XXI
• La función comercial versus la función de marketing en la empresa. Complementariedad del marketing y las ventas
• El nuevo estilo de dirección
• Las funciones del Director de Ventas
• Modelos de organización comercial
• Los tipos de venta: Transaccional, relacional, consultiva
• El cuadro de mando, la toma de decisiones y las nuevas tecnologías
• Casos y ejercicios prácticos
2. La gestión de los equipos de venta
• La organización de equipos de venta autodirigidos
• La planificación y los objetivos del equipo de venta
• El reclutamiento y la selección de vendedores
• La formación comercial y el coaching
• La motivación de los vendedores
• La evaluación y el control
• Caso y ejercicios prácticos
3. La venta estratégica entre empresas
• La venta interpersonal y el trabajo en equipo
• El nuevo papel de los ejecutivos de cuentas. kCRM
• El posicionamiento competitivo de la oferta de valor para el cliente
• Unidad del Poder de Decisión (UPD) del comprador
• El proceso de venta: Ciclo de venta versus ciclo de compra
• La gestión de cuentas estratégicas
• La gestión del territorio de venta
• La negociación con compradores profesionales
• La venta territorial: Funciones de los ejecutivos de cuentas
• Casos y ejercicios prácticos
4. Habilidades profesionales del Jefe de Ventas
• Técnicas de venta y negociación
• Técnicas de presentación
• Dirección de reuniones y gestión del tiempo
• Coaching comercial
5. El plan comercial de la empresa
• Los aspectos más relevantes de un plan comercial
• Plan de marketing y plan de ventas
• Objetivos comerciales
• Estrategias comerciales
• Presupuesto comercial
• Ficha de productos
• Ficha de clientes
• Evolución de las ventas: Unidades y valor
• Análisis de la situación de cada cliente: Ventas, capacidad de compra, frecuencia, rentabili-dad, margen e implantación geográfica
• Índice de eficacia de las ventas: Zonas y clientes
• Control de la gestión comercial
• Los errores más comunes que se comenten en los planes comerciales
• Captación rentable de negocio
